首先出現在俄羅斯的是中國玩具，然后就是衣服和家用電器，而現在來自中國的汽車制造商已經決定要征服俄羅斯市場。中國汽車的份額每年都在成倍的增長。關于俄羅斯的中國汽車銷售商面對什么樣的困難和如何克服它們，IRITO集團公司發(fā)展部經理安德烈.列茲尼科夫接受了采訪。
問：列茲尼科夫先生，是什么原因讓IRITO公司把注意力轉向營銷中國的汽車？
答：在2004年以前，我們是高爾基汽車廠的主要銷售商之一，在莫斯科地區(qū)我們是最大的噶斯汽車零配件供應商。但是隨著汽車市場和發(fā)展前景的研究，我們認為僅僅把自己和一家俄羅斯國內廠商捆綁在一起是不太合理的。俄羅斯汽車生產工業(yè)的前進步伐太慢，這也影響了相應的經銷商的發(fā)展。因此我們開始尋找新方向，仔細研究了市場上的汽車品牌。最后我們發(fā)現需求量最大的中低檔汽車的市場供應幾乎是不存在的。就在那一時刻，IRITO確立了公司的發(fā)展原則：供應物美價廉的汽車，拓寬俄羅斯消費者的選擇。研究過全球的汽車生產廠商后，我們得出以下結論――最有發(fā)展?jié)摿妥钸m合我們顧客的是中國車廠。中國目前已經集中了世界主要汽車品牌的巨大產能，借助于中國巨大的資源和國家的全面支持，中國汽車業(yè)開始全面發(fā)展，形成了獨特的生產文化，長城汽車是其中的佼佼者。目前我們一下子就往俄羅斯引入了6個中國品牌：長城、比亞迪、哈飛、一汽轎車、東風和福田汽車。我們承擔了銷售和推進市場的全套服務：辦理許可證、送貨及相關、建立銷售網絡、供應配件、推行企業(yè)標準、相應廣告宣傳等。
問：戰(zhàn)略轉換在多大程度上是成功的？
答：可以說第一步是成功的，我們預見到對中國的汽車需求量是很大的，但沒預見到有這么大。引入第一批長城皮卡迪爾系列就掀起了真正的革命：在不到一年的時間里我們就銷售出了3300輛，并把長城打造為該級別的領袖。作為對皮卡的補充我們又引進了SUV和Hover，進一步拓寬消費者的選擇，這也使IRITO獲得長城“最佳銷售商“的稱號。
問：這些汽車的主要消費人群是什么人？
答：今天公司在俄羅斯經營者6個不同的品牌，每個品牌有每個不同的顧客群。很難就這么描述出我們的顧客，當然共同點是有的。首先是講求實際；一般來講，中國汽車的購買者再買車前都會參觀汽車銷售沙龍，仔細比較價格和技術參數，研究汽車評論，盤問銷售員關于車輛的各種細節(jié)，多次的試乘。
問：在俄羅斯，特別是一些大城市的居民有這么一種觀念，買中國貨不總是有質量保證，怎樣才能克服這種負面看法？它對銷售的影響大么？
答：這種看法確實是我們銷售中的一種障礙。對于我們，我們只將有質量保證的，適合于我國條件的車輛引入俄羅斯。在認證期間，的專家反復的對每個車型進行研究，發(fā)現任何缺點或者不適合俄羅斯市場環(huán)境的問題都立即反饋給廠家。我們對選擇供應商也是非常謹慎的態(tài)度，只選中國市場上的領袖品牌。在我看來，經銷商克服國內對中國貨的陳舊觀念只有一個方法――用事實推翻偏見。
問：中國產汽車在俄羅斯銷售的發(fā)展態(tài)勢是怎樣的？
答：銷量在不斷增長。具體地說，我們公司的銷售量每年都是翻倍得增長的，2005年――4647輛，2006年――9023輛，在2007年不少于20000輛。
問：目前來自什么國家的牌子是中國汽車的主要競爭者？你們又是怎樣爭取顧客的？
答：很明顯我們目前的主要競爭者是國內本土汽車廠。中國車和俄羅斯汽車競爭的原因在于兩者基本上面對著等價的不利因素。對于本土汽車是：競爭力低下，設計過時，可靠性不足。而對于中國車來說，是關于中國貨質量差的老調子，品牌知名度的不足和市場上對于清理二手車政策上存在的猜疑。對于中國車來說這都是暫時的，所以在將來中國車的競爭對手是韓國，日本以及歐洲的經濟車型。
問：要在俄羅斯市場上取得成功，中國車廠要在銷售，生產，改進和物流上做些什么？
答：目前對于中國車廠來說，取得成功只需要一種東西――時間，至于其他的東西如堅韌不拔，積極學習，勤勞勇敢，善于規(guī)劃，巨大的人力和自然資源都已經具備，甚至可以說超過所需了。
