首先出現(xiàn)在俄羅斯的是中國玩具，然后就是衣服和家用電器，而現(xiàn)在來自中國的汽車制造商已經(jīng)決定要征服俄羅斯市場。中國汽車的份額每年都在成倍的增長。關(guān)于俄羅斯的中國汽車銷售商面對什么樣的困難和如何克服它們，IRITO集團(tuán)公司發(fā)展部經(jīng)理安德烈.列茲尼科夫接受了采訪。
問：列茲尼科夫先生，是什么原因讓IRITO公司把注意力轉(zhuǎn)向營銷中國的汽車？
答：在2004年以前，我們是高爾基汽車廠的主要銷售商之一，在莫斯科地區(qū)我們是最大的噶斯汽車零配件供應(yīng)商。但是隨著汽車市場和發(fā)展前景的研究，我們認(rèn)為僅僅把自己和一家俄羅斯國內(nèi)廠商捆綁在一起是不太合理的。俄羅斯汽車生產(chǎn)工業(yè)的前進(jìn)步伐太慢，這也影響了相應(yīng)的經(jīng)銷商的發(fā)展。因此我們開始尋找新方向，仔細(xì)研究了市場上的汽車品牌。最后我們發(fā)現(xiàn)需求量最大的中低檔汽車的市場供應(yīng)幾乎是不存在的。就在那一時刻，IRITO確立了公司的發(fā)展原則：供應(yīng)物美價廉的汽車，拓寬俄羅斯消費(fèi)者的選擇。研究過全球的汽車生產(chǎn)廠商后，我們得出以下結(jié)論――最有發(fā)展?jié)摿妥钸m合我們顧客的是中國車廠。中國目前已經(jīng)集中了世界主要汽車品牌的巨大產(chǎn)能，借助于中國巨大的資源和國家的全面支持，中國汽車業(yè)開始全面發(fā)展，形成了獨(dú)特的生產(chǎn)文化，長城汽車是其中的佼佼者。目前我們一下子就往俄羅斯引入了6個中國品牌：長城、比亞迪、哈飛、一汽轎車、東風(fēng)和福田汽車。我們承擔(dān)了銷售和推進(jìn)市場的全套服務(wù)：辦理許可證、送貨及相關(guān)、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)配件、推行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、相應(yīng)廣告宣傳等。
問：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換在多大程度上是成功的？
答：可以說第一步是成功的，我們預(yù)見到對中國的汽車需求量是很大的，但沒預(yù)見到有這么大。引入第一批長城皮卡迪爾系列就掀起了真正的革命：在不到一年的時間里我們就銷售出了3300輛，并把長城打造為該級別的領(lǐng)袖。作為對皮卡的補(bǔ)充我們又引進(jìn)了SUV和Hover，進(jìn)一步拓寬消費(fèi)者的選擇，這也使IRITO獲得長城“最佳銷售商“的稱號。
問：這些汽車的主要消費(fèi)人群是什么人？
答：今天公司在俄羅斯經(jīng)營者6個不同的品牌，每個品牌有每個不同的顧客群。很難就這么描述出我們的顧客，當(dāng)然共同點(diǎn)是有的。首先是講求實(shí)際；一般來講，中國汽車的購買者再買車前都會參觀汽車銷售沙龍，仔細(xì)比較價格和技術(shù)參數(shù)，研究汽車評論，盤問銷售員關(guān)于車輛的各種細(xì)節(jié)，多次的試乘。
問：在俄羅斯，特別是一些大城市的居民有這么一種觀念，買中國貨不總是有質(zhì)量保證，怎樣才能克服這種負(fù)面看法？它對銷售的影響大么？
答：這種看法確實(shí)是我們銷售中的一種障礙。對于我們，我們只將有質(zhì)量保證的，適合于我國條件的車輛引入俄羅斯。在認(rèn)證期間，的專家反復(fù)的對每個車型進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)任何缺點(diǎn)或者不適合俄羅斯市場環(huán)境的問題都立即反饋給廠家。我們對選擇供應(yīng)商也是非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，只選中國市場上的領(lǐng)袖品牌。在我看來，經(jīng)銷商克服國內(nèi)對中國貨的陳舊觀念只有一個方法――用事實(shí)推翻偏見。
問：中國產(chǎn)汽車在俄羅斯銷售的發(fā)展態(tài)勢是怎樣的？
答：銷量在不斷增長。具體地說，我們公司的銷售量每年都是翻倍得增長的，2005年――4647輛，2006年――9023輛，在2007年不少于20000輛。
問：目前來自什么國家的牌子是中國汽車的主要競爭者？你們又是怎樣爭取顧客的？
答：很明顯我們目前的主要競爭者是國內(nèi)本土汽車廠。中國車和俄羅斯汽車競爭的原因在于兩者基本上面對著等價的不利因素。對于本土汽車是：競爭力低下，設(shè)計過時，可靠性不足。而對于中國車來說，是關(guān)于中國貨質(zhì)量差的老調(diào)子，品牌知名度的不足和市場上對于清理二手車政策上存在的猜疑。對于中國車來說這都是暫時的，所以在將來中國車的競爭對手是韓國，日本以及歐洲的經(jīng)濟(jì)車型。
問：要在俄羅斯市場上取得成功，中國車廠要在銷售，生產(chǎn)，改進(jìn)和物流上做些什么？
答：目前對于中國車廠來說，取得成功只需要一種東西――時間，至于其他的東西如堅韌不拔，積極學(xué)習(xí)，勤勞勇敢，善于規(guī)劃，巨大的人力和自然資源都已經(jīng)具備，甚至可以說超過所需了。
信息來源:《中俄經(jīng)貿(mào)合作網(wǎng)》編輯
